1. Sejarah salesmanship
pada
pertengahan abad ke-19 perintis ilmu penjualan adalah john wanamaker (1865) di
Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service
Principle”, yaitu prinsip yang mengharuskan seorang tenaga penjual
memberikan pelayanana (service) yang baik, serta mutu (kualitas) produk yang terbaik, dengan demikian pasar akan tumbuh
dihadapannya.
Pada
tahun 1984 Arthur E, Sheldon mengembangkan “service
principle” menjadi “personal selling”
dan dirubah menjadi “science of
salesmanship”. Dengan perubahan tersebut akhirnya Arthur E, Sheldon
dinyatakan sebagai “pioner” pada ilmu menjual.
2. Pengertian
salesmanship
Merupakan
suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk
yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang
lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama
sebagai individu dalam menetapkan kesempatan milik atau minat.
3. Sikap
aktif perusahaan dalam berbisnis pada Negara yang menganut prinsip ekonomi
bebas, antara lain:
·
-wajib memilki pengetahuan tentang
konsumen akhir dari produk perushaannya.
·
-wajib mengetahui apa yang
dibutuhkan dan dinginkan konsumen dari produk yang dipasarkan dan dari produk
saingan.
·
-wajib mengetahui motivasi
pembelian yang mendominasi keputusan pembelian oleh konsumen atau distributor
·
-menyusun strategi harga,
distribusi dan promsi penjualan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan serta
motivasi pembelian konsumen , maupun situasi persaingan pasar.
4. Motivasi
menurut John W. Ernest,
§
motivasi
pembelian yang bersifat emosional
§
motivasi
pembelian rasional
5. proses
distriusi produk
1. langsung (direct marketing)
2. tidak langsung (direct
marketing):
a. pedagang
distributor:
i.
pedagang
besar: (pedagang besar umum dan pedagang besar khusus)
ii.
grosir
dan pedagang eceran: (pedagang eceran khusus, pedagang eceran, dan pedagang
eceran berendeng)
b. pedagang
perantara:
i. pedagang komisioner(commission
merchant)
ii. pialang (brokers)
iii.
agen
produsen
6. alasan
utama mengapa orang memilih pekerjaan sebagai sales executive
·
banyaknya
jenis dari pekerjaan perdagangan yang ada
·
kebebasan
untuk menjadi diri sendiri
·
tantangan
dalam penjualan
·
kesempatan
maju dalam suatu perusahaan
·
pengahargaan
dari karir sebagai seorang tenaga penjual
7. secara
umum ada 9 karakteristik untuk dapat sukses sebagai seorang tenaga penjual:
1) mencintai pekerjaannya
2) mempunyai keinginan bekerja keras
3) kebutuhan untuk meraih kesuksesan
4) optimis
5) memilki pengetahuan yang cukup
mengenai pekerjaannya
6) berhati-hati dalam menggunakan
waktu penjualannya
7) mampu menanyakan dan mendengarkan
pelanggan
8) layanan konsumen
9) eksistensi secara fisik dan
mental untuk kehidupan pekerjaan
8. membangun
karier penjualannya akan bergantung pada 3 keahlian, yaitu:
1) keahlian
konseptual
2) keahlian
manusia
3) keahlian
teknik
9. penggolongan
salesmanship
dalam
dunia bisnis ada 3 bidang usaha yaitu: bidang industry, perdagangandan produk
konsumtif. Untuk ketiga jenis usaha tersebut dibutuhkan keahlian mejual yang
bebeda-beda, yaitu: (industrial salesmanship, merchant salesmanship, dan
consumer salesmanship)
10. Paul
J. Micali, menyatakan 4 kepribadian, yaitu:
i)
kepribadian
merak ati (the engaging personality)
ii) kepribadian meyakinkan (the
assuring personality)
iii) kepribadian berwibawa (compelling
personality)
iv) kepribadian dinamis (the dynamic
personality)
11. bauran
motivasi
§
perancanaan
kompensasi dasar (upah, komisi, dan tunjkangan tambahan)
§
insentif
keungan khusus (kontes, bonus, dan perjalanan)
§
penghargaan
non financial (hadiah atas prestasi, penugasan yang menantang, dan penghargaan
psikologis: pujian, penghargaan berupa pengakuan)
§
teknik-teknik
kepemimpinan (gaya kepemimpinan dan metode kontak personal)
12. kepemimpinan
adalah
gaya manajer penjjualan dalam mempengaruhi aktivitas para tenaga penjual. Studi
kepemimpinan mengidentifikasikan dua bentuk sikap pemimpin, yaitu:
§
task
behavior, adalah sikap pemimpin yang berorientasi kepada tugas-tugas dan
tanggung jawab individu dan kelompok.
§
Relationship
behavior, adalah sikap pemimpin yang berorientasi kepada karyawannya.
13. Alasan
pelaksanaan evaluasi kerja:
§
Untuk
menilai kinerja tenaga penjualan dimasa lampau
§
Untuk
mengembangkan rencana penjualan guna meningkatkan penjualan di masa yang akan
datang.
§
Untuk
memotivasi para tenaga penjual, guna meningkatkan kinerjanya, sekaligus
menetapkan gaji, promosi, pemindahan, penurunan jabatan, atau pemecatan.
14. Motivasi
pembelian
Manusia
dimotivasi oleh kebutuhan dan keinginan, kebutuhan dan keinginan ini
mempengaruhi individu untuk mengkonsumsi sesuatu. Pada dasarnya ada dua
motivasi yang menjadi dasar pengambilan keputusan pembalian, yaitu:
§
Motivasi
pembelian emosional, yaitu hal-hal yang bersifat emosional atau perasaan yang
mendorong pembeli untuk memutuskan membeli produk tertentu.
§
Motivasi
pembelian rasional, yaitu sebab atau alasan yang mendorong konsumen membeli
barang atau jasa yang bersifat rasional.
15. Persepsi
pembeli
Adlah
prose dimana seseorang memilih, mengatur, dan menafsirkan suatu informasi. Para
pembeli menerima informasitentang produk dari tenaga penjual lewat inderanya.
Ada 4 tipe kepribadian calon pembeli, yaitu: (gaya pemikir, intuitor, perasa,
dan sesnser).
16.
Tahap
perkenalan produk life cycle
Dalam tahapan
perkenalan terdapat 4 strategi pemasaran yang efektif:
1.
Strategi profil tinggi
2.
Strategi penetrasi preemtif
3.
Strategi penetrasi selektif
4.
Startegi profil rendah
17.
Tahap
kedewasaan
Ada tiga macam
strategi yang dapt dilakukan pada tahap ini, yaitu:
1)
Modifikasi pasar
2)
Modifikasi produk
3)
Modifikasi marketing mix
18.
Tahap
kemunduran
Strategi
pemasaran dalam tahap ini sebagai berikut:
1)
Mencari produk yang lemah
2)
Membangkitkan lagi produk tersebut
3)
Meniggalkan produk tersebut
19.
Fungsi
label
·
Mengidentifikasi produk atau merek, misalnya
Sunkist yang di cap pada jeruk
·
Menunjukkan kelas produk , misalnya A, B, C dan
sebagainya
·
Menunjukkan informasi siapa pembuat produk
tersebut, dimana dibuat, kapan dibuat,
apa saja kandungannya, dan bagaimana menggunaklan secara aman.
·
Menjadi sebuah media promosi melalui data dan
grafik menarik tentang keunggulan produk tersebut.
No comments:
Post a Comment