Wednesday, November 9, 2011

Manajemen Pemasaran


PEMASARAN
Pemasaran:> suatu proses sosial yg melibatkan kegiatan penting yg  memung-kinkan individu & perusahaan mendapatkan apa yg mereka butuhkan & inginkan melalui pertukaran dgn pihak lain & utk mengem-bangkan hubungan pertukaran (Boyd dkk.).
Pemasaran adl proses sosial dan manajerial dgn mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yg mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler)


KEBUTUHAN, KEINGINAN PELANGGAN & PERMINTAAN
n  Kebutuhan:> suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.
n  Kebutuhan:> kekuatan dasar yg mendorong pelanggan utk ambil bagian, dan terlibat dlm pertukaran.
n  Kebutuhan yg tdk terpuaskan adl kesenjangan antara kondisi aktual dan yg diinginkan seseorang pd beberapa dimensi fisik atau dimensi psikologis.
n  Dimensi fisik:> kebutuhan fisik dasar, yi makan, minum, kehangatan, tidur, dsb.
n  Dimensi psikologis:> kebutuhan sosial dan kebutuhan emosional, yi rasa aman, rasa memiliki, cinta, harga diri, pemenuhan diri dsb.
                Permintaan:> keinginan akan produk yg spesifik yg didukung dgn kemampuan dan kesediaan utk membelinya.
                 
                Kebutuhan tsb tdk diciptakan oleh pemasar atau kekuatan sosial lain.  Kebutuhan tsb mengalir dari perangkat biologis dan psikologis manusia.
n  Keinginan:> kehendak yg kuat akan pemuas yg spesifik thd kebutuhan yg lbh mendalam.
n  Keinginan:> mencerminkan hasrat atau preferensi seseorang thd cara-cara ttt dlm memuaskan kebutuhan dasar.
                contoh: haus minum coca cola
                                        lelah tidur di hotel berbintang
                Banyak keinginan seseorang dibentuk oleh pengaruh sosial, sejarah masa lalu, pengalaman konsumsi dsb.
                “pemasar menciptakan kebutuhan”
                “pemasar membuat orang menginginkan   sesuatu yg mereka tdk butuhkan”
PRODUK
n  Produk :> sesuatu yg dpt ditawarkan kpd seseorang utk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan.
n  Produk dan jasa digunakan utk membedakan antara objek fisik dan objek yg tak berwujud (intangible)
                Jasa (pelayanan) dpt diberikan oleh wahana seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi, dan gagasan (idea). Contoh: orang (nonton penampilan penyanyi), tempat (wisata laut), kegiatan (olahraga), organisasi (bergabung dgn perkumpulan orang kesepian), gagasan (menerapkan filosofi kehidupan yg berbeda).
n  Produk = penawaran (offers) = pemuas (satisfiers) = sumber daya (resources).
n  Para produsen (manufacturer) terlibat dlm banyak kesukaran, krn lebih mencurahkan perhatian pd produk mereka ketimbang jasa (pelayanan) yg diberikan oleh produk tsb.  Pelanggan membeli produk krn produk tsb memuaskan suatu kebutuhan.
n  Tugas para pemasar adl menjual manfaat atau jasa yg melekat pd produk fisik, bukan sekedar menjelaskan karakteristiknya.  Penjual yg memuaskan perhatian pd produk, dan bukan pd kebutuhan pelanggan disebut menderita ‘kepicikan pemasaran’ (marketing myopia)
UTILITAS, NILAI DAN KEPUASAAN
n  Utilitas (nilai kegunaan) à makin dekat letak suatu produk aktual dengan produk ideal à menunjukkan tingkat utilitas yg semakin tinggi. Seorang yg rasional pasti akan berusaha memaksimumkan utilitas, artinya ia akan memilih produk yg menghasilkan utilitas yg paling besar per rupiah yg dikeluarkannya (usaha memaksimumkan nilai, yaitu utilitas per rupiah).
n  Nilai :> rasio antara apa yg didapatkan dan apa yg diberikan pelanggan (benefit-cost ratio)
                nilai :> fungsi dari tampilan produk, jasa, dan harga instrinsik.
n  Pelanggan mendapatkan manfaat (benefit) dan mengeluarkan biaya (cost)
n  Manfaat à fungsional dan emosional
                Kepuasaan :> manfaat yg diberikan sesuatu produk sesuai dengan yg diharapkan/didambakan pelanggan
   à perlu pelayanan thd pelanggan (utk menjaga kepuasaan) stlh penjualan: pengiriman, petunjuk operasi, reparasi dsb. à perlu tambahan biaya pemasaran
                Pelanggan membeli manfaat, bukan produk.  Ketika konsumen membeli produk untuk memuaskan kebutuhan mereka, sesungguhnya yg dibeli adl manfaat yg diberikan produk tsb, dan bukan produk itu sendiri.
n  Pertukaran, transaksi, dan hubungan
n  Pemasaran timbul bilamana orang memutuskan utk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran (exchange)
Empat cara orang mendapatkan produk:
                a. membuat sendiri (self production)
                b. pemaksaan (coercion)
                c. mengemis (begging)
                d. pertukaran (exchange)
                Pertukaran :> tindakan utk memperoleh produk yg dikehendaki dr seseorang dgn menawarkan suatu yg lain sbg balasannya.            

5 syarat harus dipenuhi utk tjdnya pertukaran:
                1. Terdpt sedikitnya 2 pihak
                2. Masing2 pihak mempunyai sesuatu yg mungkin bernilai bagi
                    pihak lain
                3. Masing2 pihak mampu berkomunikasi dan menyampaikan
                    pesan.
                4. Masing2 pihak bebas utk menerima atau menolak penawaran
                5. Masing2 pihak percaya bahwa memang tepat atau diperlukan
                    utk berhubungan dgn pihak lainnya.

P A S A R
n  Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yg mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yg mungkin bersedia, dan mampu melibatkan diri dlm suatu pertukaran guna memuas-kan kebutuhan dan keinginan tsb. Istilah pasar digunakan utk menyatakan berbagai pengelompokan pelanggan. Misal: pasar produk, pasar demografis, pasar kebutuhan, pasar geografis dsb.
n  Ukuran pasar bergantung pd jml orang yg mempunyai kebutuhan, mempunyai sumber daya (produk) yg menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumberdaya ini dalam pertukaran utk memperoleh apa yang nereka inginkan.
                Pemasaran à pengidentifikasian calon mitra pertukaran, mengembangkan penawaran, mengkomunikasikan informasi, mengirimkan produk, dan mengumpulkan pembayaran.
                Kini, persaingan meningkat, sikap dan demografis pelanggan berubah, dan melonjaknya biaya.
                eks: perusahaan nirlaba (RS)
                th 1970-an: <1% dr 7000 RS tlh memiliki  direktur pemasaran à 2 dekade kemudian :> lebih dr 40%.


PEMASARAN & PEMASAR
n  Menurut para manager:> strategi pemasaran yg berfokus dan sangat peduli pd konsumen akan mjd lbh penting utk keberhasilan masa depan kebanyakan perusahaan, ketika pasar global semakin sesak dan kompetitif.
n  Esensinya:> Pemasaran mengantisipasi & mengukur pentingnya kebutuhan & keinginan dr klpk konsumen ttt, dan menanggapinya dgn aliran brg & jasa yg memuaskan kebutuhan
n  Untuk mencapai tujuan, perusahaan perlu:
n  Menargetkan pasar yg paling sesuai dgn sumberdayanya.
n  Mengembangkan produk yg memenuhi kebutuhan pasar sasaran lbh baik dr produk-produk yg kompetitif.
n  Membuat produk tsb tersedia dgn segera.
n  Mengembangkan pelanggan akan kemampuan pemecahan masalah dan lini produk perusahaan.
n  Mendapatkan umpan balik dr pasar ttg keberhasilan produk dan program perusahaan
:>MEMILIKI PRODUK YG TEPAT DI PASAR YG TEPAT.
n  Pemasar –dan banyak kekuatan sosial lain- memengaruhi keinginan manusia.
n  Pekerjaan pemasar:> mengembangkan produk/jasa baru, dan kemudian mendorong keinginan pelanggan thd-nya dgn membujuk mereka, bhw produk tsb dpt memberikan kepuasan bagi kebutuhan mereka.
                                 
KEBUTUHAN
MANFAAT YG DICARI
n  Relationship marketing à orientasi jangka panjang.
n  Sensitivitas pelanggan thd harga lebih rendah :> perusahaan tlh membangun kesetiaan (loyalitas) pelanggan dgn menambahkan nilai secara menyeluruh.
n  Kriteria pembelian yg dominan à nilai jangka panjang dr hub dgn pelanggan.
                à           ukuran suksesnya adl kepuasaan             jangka panjang.
               à            loyalitas yg meningkat dgn         mengembangkan hubungan       jangka panjang        àlaba lebih                 tinggi.
n  Relationship marketing :> pemasar yg cerdik akan berusaha membina hubungan ‘menang-menang” jangka panjang dan saling mempercayai dgn pelanggan, distributor, penyalur, dan pemasok.  Ini dilakukan dgn menjanjikan dan menyampaikan mutu yg tinggi, pelayanan yg baik, serta harga yg wajar kpd pihak lain sepanjang waktu.  Ini dilakukan dgn memperkukuh ikatan ekonomis, teknis, dan sosial di antara anggota kedua organisasi ybs. Kedua belah pihak menumbuhkan rasa saling percaya, saling mengenal, dan keinginan utk saling membantu. RM akan mengurangi biaya dan waktu transaksi.

PENDAHULUAN
MANAJEMEN PEMASARAN :>
proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendali-kan program yang mencakup peng-konsepan, penetapan harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, dan gagasan yg dirancang utk mencipta-kan dan memelihara pertukaran yg menguntungkan dgn pasar sasaran utk mencapai tujuan perusahaan
PERAN MANAJER PEMASARAN
n  Pemasaran adl bisnis setiap orang, apapun jabatan atau posisinya di dalam hierarkhi organisasi.
n  Seseorang di dalam perusahaan seharusnya bertanggungjawab :
                (a)          mengevaluasi   pola   kebutuhan, keinginan,      dan pembelian dari suatu segmen          konsumen
                (b)          mengembangkan rencana terpadu utk mendukung transaksi pembelian oleh segmen tsb.
               (c)            merancang sistem saluran pemasaran utk           melakukan kegiatan tsb.
              (d)            mengkoordinasi & memantau keefektifan          dari kegiatan itu sepanjang waktu.

PASAR SASARAN DAN SEGMENTASI
q  Seorang pemasar tdk dpt memuaskan setiap orang di pasar.
q  Mengidentifikasi dan membedakan kelompok pembeli yg mungkin lbh menyukai produk dan bauran pemasaran
q  Mengidentifikasi àmemeriksa perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku di kalangan para pembeli

   à Segmentasi pasar
q  Perusahaan memutuskan segmen mana yang menjanjikan peluang lebih besar, yg kebutuhannya dpt dipenuhi oleh perusahaan.
   à pasar sasaran
PROSES MANAJEMEN PEMASARAN


ANALISIS PELUANG PASAR
v  Analisis lingkungan dan pesaing
v  Dinamika industri dan perubahan strategi
v  Analisis pelanggan
v  Riset pemasaran dan pengukuran pasar
v  Keputusan segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran
v  Keputusan penentuan posisi.
n  MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS
n  Keputusan strategi bisnis dan program pemasaran.
Unsur Program Pemasaran
v  Keputusan produk dan jasa
v  Pengembangan dan pengujian produk dan jasa baru
v  Keputusan penetapan harga
v  Keputusan distribusi
v  Keputusan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat
v  Keputusan penjualan pribadi
n  PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS UTK SITUASI KHUSUS
n  Strategi untuk pasar baru dan pasar yg sedang tumbuh
n  Strategi untuk pasar jenuh dan pasar yg sedang menurun
n  STRATEGI KORPORASI, UNIT BISNIS, DAN PEMASARAN
n  Perusahaan besar dgn beragam divisi (unit bisnis) :> mengembangkan hirarki strategi yg saling bergantung.
n  Setiap strategi dirumuskan pd tingkat yg berbeda di dlm perusahaan dan berurusan dgn sekumpulan isu yg berbeda.
                Contoh: perush Whirlpool membeli bisnis peralatan RT Philips à utk mengejar pertumbuhan di luar pasar AS dan mencapai kedudukan yg kuat di Eropa à STRATEGI KORPORASI
                Strategi ini memberi  arahan pd misi perusahaan, bisnis yg seharusnya dimasuki, dan kebijakan pertumbuhannya.
   STRATEGI PEMASARAN
   àKeputusan fungsional yg saling berkaitan ttg bgmn mendefinisikan segmen pasar, segmen mana yg ditargetkan, model dan tampilan mana yang dimasukkan dlm lini produk, promosi, harga, dan layanan penyalur
RISET PEMASARAN & PENGUKURAN PASAR
n  Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yg mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yg mungkin bersedia, dan mampu melibatkan diri dlm suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan dan keinginan tsb.
n  Ukuran pasar bergantung pd jml orang yg mempunyai kebutuhan, mempunyai sumberdaya (produk) yg menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumberdaya ini dalam pertukaran utk memperoleh apa yang nereka inginkan.
n  Manajer pemasaran hrs mendapatkan informasi objektif ttg:> calon pelanggan, grosir, dan pengecer yg mjd mitra perusahaan, serta kekuatan dan kelemahan pesaing à Riset Pemasaran :> utk mengetahui kepuasan pelanggan, dan perantara, serta mengidentifikasi peluang utk meningkatkan produk/jasa, & utk mengembangkan produk baru.
n  Manajer sbg pembuat keputusan :> info riset hrs diubah mjd estimasi mengenai volume penjualan, dan laba yg diharapkan di dalam segmen pasar tertentu.
n  Mengumpulkan dan menganalisis informasi riset pemasaran utk mengukur potensi pasar dan volume penjualan dr segmen pasar ttt. à membuat keputusanttg unsur2 program pemasaran spt: berapa harga yg ditetapkan, media periklanan yg mana yg digunakan, dsb.
n  Segmentasi dan Penetapan Pasar Sasaran (lihat depan)

MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS
                Merancang sebuah program pemasaran strategis yg efektif, melibatkan 3 keputusan:
v  Manajer hrs menetapkan tujuan spesifik yg akan dicapai di dlm pasar sasaran:> volume penjualan, pangsa pasar, sasaran profitabilitas
v  Manajer hrs memutuskan strategi pemasaran secara menyeluruh utk menarik pelanggan, dan utk memperoleh keunggulan kompetitif di dalam pasar sasaran.
v  Keputusan ttg setiap elemen dr program pemasaran taktis yg digunakan utk menjalankan strategi tsb.
   àkeputusan2 hrs konsisten & terpadu dgn seluruh elemen dr program pemasaran




MENJELASKAN TUJUAN DAN STRATEGI PEMASARAN
n  Langkah awal dlm mengembangkan program pemasaran strategis adl menspesifikasi tujuan yg akan dicapai, dan seluruh strategi pemasaran yg digunakan utk setiap produk pasar.
                contoh: di Perush ‘A’ , tujuan penjualan dan laba utk produk tertentu (produk X) –berikut harga, mutu, pengeluaran promosi- semuanya dipengaruhi oleh tujuan perusahaan dlm mencapai 10% marjin laba di dalam pasar sasarannya, dan oleh strategi persaingan harga premium berkualitas tingginya.

PEMASARAN TERPADU
1.       Berbagai fungsi pemasaran-armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll2 hrs terkoordinasi. Fungsi pemasaran ini hrs dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan.
2.       Pemasaran hrs terkoordinasi secara baik dgn bagian lain dari perusahaan.  Pemasaran tdk dpt bekerja bila hanya sekedar merupakan bagian, ia hanya akan berhasil bilamana seluruh karyawan menyadari bgmn mereka mempunyai dampak thd kepuasan pelanggan.

KONSEP PRODUKSI
n  ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BAHWA KONSUMEN AKAN MENYENANGI PRODUK YG TLH DAPAT TERSEDIA DAN DAPAT DIBELI.
n  TUGAS UTAMA MANAJEMEN:> MENGADAKAN PERBAIKAN DLM PRODUKSI DAN DISTRIBUSI, SHG LBH EFISIEN.
n  PANDANGAN KONSEP INI:
                a. Konsumen  terutama berminat thd produk yg tlh
                     tersedia dan dgn harga yg murah.
                b. Konsumen mengetahui harga dan merek saingan
                c. Konsumen tdk melihat atau menekankan pentingnya
                     persaingan non harga di dlm kelas produk.
                d. Tugas organisasi adl utk menjaga perbaikan efisiensi
                     produksi dan distribusi.
                Konsep Produksi merup falsafah manajemen yg tdpt dlm 2 keadaan:
                (1) Permintaan suatu produk melebihi penawarannya
                (2) Adanya orientasi produksi, yaitu bgmn memproduksi
                       barang dgn biaya yg lbh efisien.

Konsep produk
n  ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BAHWA KONSUMEN AKAN LBH TERTARIK PD PRODUK YG DITAWARKAN DGN MUTU YG TERBAIK PD TINGKAT HARGA TERTENTU.
n  TUGAS MANAJEMEN:> USAHA PERBAIKAN MUTU PRODUK
n  PANDANGAN KONSEP INI:
                a. konsumen membeli produk tdk sekedar memenuhi
                     kebutuhannya saja.
                b. konsumen menekankan mutu produk
                c. kons mengetahui mutu & penampilan yg membedakan
                     dr merek yg bersaing.
                d. kons memilih mutu yg terbaik yg dpt dicapai dgn dana
                     yg dikorbankan.
                e. tugas manajemen/organisasi adl selalu melakukan
                     perbaikan mutu produk guna mempertahankan
                      /membina langganan.
                Biasanya ini ditemui pd perusahaan yg dipimpin oleh tenaga ahli.   Conth: perusahaan kontraktor, rumah sakit, perguruan tinggi, kantor pos.

KONSEP PENJUALAN
n  Konsep Penjualan berpendapat bahwa konsumen jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yg agresif.
n  Konsep penjualan paling agresif diterapkan utk “barang yg tdk dicari/Unsought goods”, yaitu barang yg biasanya tdk pernah terpikir utk dibeli oleh orang, a.l. polis asuransi, ensiklopedia, tanah pemakaman.  Sedangkan utk barang yg dicari “sought goods” , a.l. mobil
n  Tujuan mereka adl menjual apa yg mereka hasilkan, dan bukan menghasilkan apa yg dpt mereka jual.
n  Motto KP :> produknya adl dijual, bukan dibeli
n  Asumsi: bahwa konsumen sama sekali tdk akan membeli atau tdk akan membeli dlm jml yg cukup thd produk organisasi/perusahaan, kecuali apabila org/perush tsb berusaha semaksimum mungkin utk merangsang mereka thd produk yg ditawarkan.  Biasanya konsumen tdk melakukan pembelian produk yg tidak penting.

KONSEP PEMASARAN
n  Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri atas penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yg diharapkan secara lbh efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
n  Konsep pemasaran tlh diungkapkan dgn berbagai cara:
-              Temukan keinginan pasar dan penuhilah!
-          Buatlah apa yg dpt dijual, dan jangan berusaha       menjual apa yg dpt anda buat.
-          Cintailah pelanggan, dan bukan produk anda
-          Lakukanlah menurut cara anda
-          Andalah yg menentukan
-          Melakukan segalanya dalam batas kemampuan kami utk menghargai uang pelanggan yg sarat dgn nilai, mutu dan kepuasan.

Konsep Pemasaran ke masyarakat
n  Orientasi manajemen yg menekankan bahwa tugas utama perusahaan adl menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dr pasar yg dituju tsb dpt menyerahkan(sasaran),  dan mengusahakan agar perush tsb dpt menyerahkan kepuasan yg diinginkan secara lbh efektif dan efisien dr pesaingnya dlm meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat.

II. PERENCANAAN STRATEGIS BERORIENTASI PASAR
Adalah proses managerial unt mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dg peluang pasar yg terus berubah.

Tujuan:
    Unt membentuk serta menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga meme-nuhi target laba dan pertumbuhan.


MENYIAPKAN PERNYATAAN2 MISI, KEBIJAKAN, STRATE-GI DAN SASARAN, KANTOR PUSAT MEMBERIKAN KERANGKA KERJA KPD DEVISI DAN UNIT BISNIS UNT MENYIAPKAN RENCANA.
Kantor pst korporasi hrs melaksanakan :
          Menetapkan misi korporasi
          Menetapkan SBU
          Mengalokasikan sumber daya bg masing2 SBU
          Merenc. Bisnis baru, merampingkan bisnis lama
n  Mendefinisikan misi korporasi
Perencanaan              
Perec korporasi
Perenc divisi
Perenc. Bisnis
Perenc produk

No comments:

Post a Comment