SALESMANSHIP

1.       Sejarah salesmanship

pada pertengahan abad ke-19 perintis ilmu penjualan adalah john wanamaker (1865) di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service Principle”, yaitu prinsip yang mengharuskan seorang tenaga penjual memberikan pelayanana (service) yang baik, serta mutu (kualitas) produk yang terbaik, dengan demikian pasar akan tumbuh dihadapannya.

Pada tahun 1984 Arthur E, Sheldon mengembangkan “service principle” menjadi “personal selling” dan dirubah menjadi “science of salesmanship”. Dengan perubahan tersebut akhirnya Arthur E, Sheldon dinyatakan sebagai “pioner” pada ilmu menjual.

2.       Pengertian salesmanship

Merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu dalam menetapkan kesempatan milik atau minat.

3.       Sikap aktif perusahaan dalam berbisnis pada Negara yang menganut prinsip ekonomi bebas, antara lain:

·         -wajib memilki pengetahuan tentang konsumen akhir dari produk perushaannya.

·         -wajib mengetahui apa yang dibutuhkan dan dinginkan konsumen dari produk yang dipasarkan dan dari produk saingan.

·         -wajib mengetahui motivasi pembelian yang mendominasi keputusan pembelian oleh konsumen atau distributor

·         -menyusun strategi harga, distribusi dan promsi penjualan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan serta motivasi pembelian konsumen , maupun situasi persaingan pasar.

4.       Motivasi menurut John W. Ernest,

§  motivasi pembelian yang bersifat emosional

§  motivasi pembelian rasional

5.       proses distriusi produk

1.       langsung (direct marketing)

2.       tidak langsung (direct marketing):

a.      pedagang distributor:

                                                              i.      pedagang besar: (pedagang besar umum dan pedagang besar khusus)

                                                            ii.      grosir dan pedagang eceran: (pedagang eceran khusus, pedagang eceran, dan pedagang eceran berendeng)

b.      pedagang perantara:

i.   pedagang komisioner(commission merchant)

ii. pialang (brokers)

iii.                        agen produsen

6.       alasan utama mengapa orang memilih pekerjaan sebagai sales executive

·         banyaknya jenis dari pekerjaan perdagangan yang ada

·         kebebasan untuk menjadi diri sendiri

·         tantangan dalam penjualan

·         kesempatan maju dalam suatu perusahaan

·         pengahargaan dari karir sebagai seorang tenaga penjual

7.       secara umum ada 9 karakteristik untuk dapat sukses sebagai seorang tenaga penjual:

1)      mencintai pekerjaannya

2)      mempunyai keinginan bekerja keras

3)      kebutuhan untuk meraih kesuksesan

4)      optimis

5)      memilki pengetahuan yang cukup mengenai pekerjaannya

6)      berhati-hati dalam menggunakan waktu penjualannya

7)      mampu menanyakan dan mendengarkan pelanggan

8)      layanan konsumen

9)      eksistensi secara fisik dan mental untuk kehidupan pekerjaan

8.       membangun karier penjualannya akan bergantung pada 3 keahlian, yaitu:

1)      keahlian konseptual

2)      keahlian manusia

3)      keahlian teknik

9.       penggolongan salesmanship

dalam dunia bisnis ada 3 bidang usaha yaitu: bidang industry, perdagangandan produk konsumtif. Untuk ketiga jenis usaha tersebut dibutuhkan keahlian mejual yang bebeda-beda, yaitu: (industrial salesmanship, merchant salesmanship, dan consumer salesmanship)

10.   Paul J. Micali, menyatakan 4 kepribadian, yaitu:

i)        kepribadian merak ati (the engaging personality)

ii)      kepribadian meyakinkan (the assuring personality)

iii)    kepribadian berwibawa (compelling personality)

iv)    kepribadian dinamis (the dynamic personality)

11.   bauran motivasi

§  perancanaan kompensasi dasar (upah, komisi, dan tunjkangan tambahan)

§  insentif keungan khusus (kontes, bonus, dan perjalanan)

§  penghargaan non financial (hadiah atas prestasi, penugasan yang menantang, dan penghargaan psikologis: pujian, penghargaan berupa pengakuan)

§  teknik-teknik kepemimpinan (gaya kepemimpinan dan metode kontak personal)

12.   kepemimpinan

adalah gaya manajer penjjualan dalam mempengaruhi aktivitas para tenaga penjual. Studi kepemimpinan mengidentifikasikan dua bentuk sikap pemimpin, yaitu:

§  task behavior, adalah sikap pemimpin yang berorientasi kepada tugas-tugas dan tanggung jawab individu dan kelompok.

§  Relationship behavior, adalah sikap pemimpin yang berorientasi kepada karyawannya.

13.   Alasan pelaksanaan evaluasi kerja:

§  Untuk menilai kinerja tenaga penjualan dimasa lampau

§  Untuk mengembangkan rencana penjualan guna meningkatkan penjualan di masa yang akan datang.

§  Untuk memotivasi para tenaga penjual, guna meningkatkan kinerjanya, sekaligus menetapkan gaji, promosi, pemindahan, penurunan jabatan, atau pemecatan.

14.   Motivasi pembelian

Manusia dimotivasi oleh kebutuhan dan keinginan, kebutuhan dan keinginan ini mempengaruhi individu untuk mengkonsumsi sesuatu. Pada dasarnya ada dua motivasi yang menjadi dasar pengambilan keputusan pembalian, yaitu:

§  Motivasi pembelian emosional, yaitu hal-hal yang bersifat emosional atau perasaan yang mendorong pembeli untuk memutuskan membeli produk tertentu.

§  Motivasi pembelian rasional, yaitu sebab atau alasan yang mendorong konsumen membeli barang atau jasa yang bersifat rasional.

15.   Persepsi pembeli

Adlah prose dimana seseorang memilih, mengatur, dan menafsirkan suatu informasi. Para pembeli menerima informasitentang produk dari tenaga penjual lewat inderanya. Ada 4 tipe kepribadian calon pembeli, yaitu: (gaya pemikir, intuitor, perasa, dan sesnser).   

16.   Tahap perkenalan produk life cycle

Dalam tahapan perkenalan terdapat 4 strategi pemasaran yang efektif:

1.       Strategi profil tinggi

2.       Strategi penetrasi preemtif

3.       Strategi penetrasi selektif

4.       Startegi profil rendah

17.   Tahap kedewasaan

Ada tiga macam strategi yang dapt dilakukan pada tahap ini, yaitu:

1)      Modifikasi pasar

2)      Modifikasi produk

3)      Modifikasi marketing mix

18.   Tahap kemunduran

Strategi pemasaran dalam tahap ini sebagai berikut:

1)      Mencari produk yang lemah

2)      Membangkitkan lagi produk tersebut

3)      Meniggalkan produk tersebut

19.   Fungsi label

·         Mengidentifikasi produk atau merek, misalnya Sunkist yang di cap pada jeruk

·         Menunjukkan kelas produk , misalnya A, B, C dan sebagainya

·         Menunjukkan informasi siapa pembuat produk tersebut,  dimana dibuat, kapan dibuat, apa saja kandungannya, dan bagaimana menggunaklan secara aman.

·         Menjadi sebuah media promosi melalui data dan grafik menarik tentang keunggulan produk tersebut.